0

3 простых метода продаж

3 простых метода продаж

Если уж вы занимаетесь бизнесом, то знаете, что продажи, это неотъемлемая часть процесса. И без навыка продавать невозможно преуспеть. Рассмотрим 3 простых метода продаж.

Метод 1. Выбор без выбора или ложный выбор

Суть этого нехитрого приема состоит в том, что вы предлагаете клиенту выбрать «НЕ купить или не купить», а «ЧТО и СКОЛЬКО купить»

Этот прием стал особенно популярным в начале 1920-х годов, благодаря актеру Элмеру Уиллеру, который обучил продавцов сети Walgreen «правильно» предлагать клиентам коктейли, которые можно было купить без яиц, с одним или с двумя яйцами.

Каждый раз, когда покупатель просил коктейль, продавец должен был взять в руки два яйца, показать их клиенту и спросить: «Вам с одним или с двумя?»
.
Почти все покупатели стали брать коктейль хотя бы с одним яйцом. Доходы резко выросли практически вдвое, ведь стоимость одного яйца была почти равна стоимости коктейля.

Традиционно ложный выбор используют при «закрытии сделки». Вы переключаете внимание потенциального покупателя с мыслей вообще покупать или не покупать, на мысли что именно и сколько он сейчас купит:

  • Вам удобнее оплатить наличными или картой?
  • Готовы оплатить одну сессию, три, или весь полугодовой коучинг?
  • Завернуть в бумагу или положить в коробку?
  • Будете два брать или четыре+подарок?
  • Доставку оформить или сами сейчас заберете?

Но тут надо проявить такт, деликатность и полностью исключить назойливость и напористость. Старайтесь сделать свое предложение естественно, органично вписывая его в сам процесс общения с покупателем. Всегда учитывайте интересы клиента. Не делайте продажу самоцелью.

Такой способ хорошо применять, чтобы подтолкнуть собеседника к нужному вам действию, принятию решения, при назначении встреч:

  • Вам удобнее встретится со мной во вторник или четверг?
  • Предпочитаете пообщаться в скайпе или по телефону?
  • Хотите подъехать к нам в офис или наш специалист приедет к вам?

Попробуйте адаптировать этот прием под свои задачи и посмотрите, насколько хорошо он работает и как скоро вы почувствуете экономический эффект от его применения.

 

Метод 2. Покупатель продает себе сам

Это очень эффективный и действительно очень простой метод. Суть его состоит в том, что не вы продаете клиенту, а он сам себе продает.

Обычно продавец (коуч, консультант) презентует свои услуги или инфопродукты и рассказывает о преимуществах, характеристиках, полезности и необходимости приобретения для клиента, а клиент думает, надо ли ему это, так уж это важно, подходит ли ему и т.д. и решает — брать или не брать.

Применяя этот метод вам не надо убеждать клиента купить ваши услуги или продукты. Ваша задача повернуть разговор так, чтобы клиент сам себя убедил в необходимости покупки.

Как это сделать?

Все очень просто. Спросите клиента: «Как вы считаете, почему с коучем вы придете к результату гораздо быстрее и проще?» И ваш потенциальный покупатель начинает подбирать аргументы в пользу работы с коучем.

..."Только представьте, что вы научились легко знакомиться и общаться с мужчинами, какие возможности это вам открывает?"
Будьте уверены, женщины очень красочно распишут вам (но в первую очередь себе) свои радужные перспективы.

..."Этот тренинг очень популярен среди молодых мам. Как вы думаете почему?"
И молодая мама (ваш потенциальный клиент) начинает сама подбирать десятки причин, по которым люди идут в этот тренинг.

Получается, что клиент незаметно сам себя убеждает, что «вещь» действительно хорошая и по-настоящему нужная, эффективная и полезная — надо брать!

Это реально так работает. Попробуйте и сами убедитесь.

Но будьте готовы к тому, что на ваш вопрос могут ответить встречным вопросом, типа: «А в самом деле, почему?» На такой случай держите наготове убедительный, аргументированный и понятный ответ.

К продажам надо быть готовым, это, можно сказать, искусство.

Как считаете, в вашей нише, как можно этот прием использовать?
Напишите в комментариях.

 

Метод 3. Но это ещё не всё!

Встречались вам такие клиенты, которые говорят вам «нет», но скоро понимают, что поспешили с отказом? Но они не могут сказать «я был не прав» или «я передумал».

Если в самом начале клиент сказал нет, потом он уже держится за свое решение, даже если прекрасно понимает что ошибался.

Хорошие продавцы знают прекрасный способ, как работать с такими покупателями. На такой случай у них есть особенный прием : «Но это ещё не всё!»
.
Клиент запутался, он высказал свое мнение, свой отказ и теперь ему неловко сказать, что он ошибался. Так вот, задача продавца помочь клиенту выйти из этого тупика не ущемляя самолюбия человека.

Суть приёма в следующем:

Когда вы презентуете свои услуги или товары — не надо выкладывать покупателю сразу все аргументы, все преимущества, все фишки и все плюсики в пользу ваших услуг.

Придержите хотя бы один весомый или самый убойный аргумент на тот случай, если потребуется переубедить клиента.

Начиная продажу, вы выкладываете клиенту аргументы в пользу покупки ваших замечательных услуг и понимаете, что покупатель поспешно отказался.

Но также, вы замечаете, что чем дальше Вы продолжаете рассказывать о своих услугах или товарах, тем больше понимаете, что клиент хотел бы это купить но он упорно держится за поспешно принятое решение. Ему неловко изменить свое мнение.

Вот тут надо помочь человеку, пора сделать замечательный тактический ход...

В подходящий момент вы говорите: "НО ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! Вы знаете, что... и дальше озвучиваете тот самый, припасенный на такой случай, убедительный, убойный аргумент.

Вы создаете ситуацию, которая помогает клиенту отказаться от собственных слов и при этом не чувствовать, что его вынудили поменять свое мнение. Просто открылись новые факты которые в корне меняет дело!

Человек получает новые сведения, которые помогают и позволяют ему переосмыслить свое решение, изменить его.

Обычно в ответ можно услышать, что-то типа... «что же вы сразу не сказали» или «с этого и надо было начинать». Но мы-то с вами знаем, что если бы сказали сразу, то вряд ли состоялась продажа.

Такой вариант продаж можно применять с пакетными предложениями, которые включают в себя несколько вариаций услуг, например:

Вы продаёте программу тренинга (коучинга), рассказываете ее по пунктам и клиент сказал «нет».

И вы достаете козырь из рукава: "Ну так это ещё не всё! Вместе с тренингом вы получаете моё индивидуальное сопровождение в течение месяца, набор интеллект-карт по каждому модулю и сборник готовых решений [ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА].

Практика показывает, что этот очень простой и совершенно нехитрый прием значительно повышает количество закрытых сделок.

Так что если у вас есть привычка выкладывать покупателю сразу все аргументы, все достоинства и преимущества, то теперь оставляйте парочку, чтобы в критической ситуации ими воспользоваться.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в соц.сетях.
Напишите о своих интересных ситуациях в продажах.

С уважением и верой в Ваш успех, Марина Метель


Добавить комментарий

Нажимая на кнопку, Вы даете свое согласие на обработку своих персональных данных