Что нужно, чтобы клиенты валом валили к вам, а не к конкурентам?
Не надо плясать с бубном в порыве хоть как-то выделиться и привлечь к себе внимание.
Все просто — чтобы клиент пришел к вам, нужна простая и понятная ему причина, которая мотивирует его работать с вами, а не с кем-то другим.
Если клиент не увидел в вашем предложении ответов на свои вопросы:
- Зачем ему это нужно?
- Почему надо покупать вас?
- Почему надо покупать именно этот коучинг (курс, тренинг)?
- Чем ваши услуги лучше подобных других?
- Почему надо покупать сейчас, не откладывая на потом?
... то он не видит причин отдавать вам деньги.
Итак, что же это за 9 ПРИЧИН, которые движут желанием клиента купить у вас то, что вы продаете прямо сейчас...
1 причина. Результат
Наверное это самая простая и очевидная причина, по которой у вас купят.
Вам надо точно знать, чего хотят клиенты, каких конкретных результатов и за какой срок вы им обещаете его получить. Этот результат должен быть очень и очень желанным.
Если вы попали в десятку, то продажа состоится.
2 причина. Доверие
Если вы вызываете доверие у людей, вас рекомендуют друзьям, пишут благодарные отзывы — то люди часто покупают даже если цена достаточно высокая.
Доверие не накрутишь ботами, не получишь применяя маркетинговые инструменты, его надо заработать — отношением к клиентам, качеством предоставляемых материалов и услуг, искренним желание помочь, профессионализмом.
3 причина. Более низкая цена
Вы не просто снижаете цену (демпингуете), а вполне сознательно управляете процессом.
Вы работаете над снижение своих затрат (например, за счёт оплаты разным специалистам, повышением эффективности работы и т.д.)
Цена ниже потому что вы предлагаете сделать что-то, что выгодно и клиенту и вам — ранний заказ, предоплату, 2 по цене 1...
4 причина. Более высокая цена
Есть категория клиентов, которые не обратят внимание на низкие цены, им не нужны скидки. Они хотят самое лучшее, а в их понимании лучшее, это самое дорогое.
Безусловно, высокую цену за работу с вами надо обосновать самыми крутыми результатами для клиента.
5 причина. Больше за те же деньги
Добавьте к вашим услугам то, чего нет у продавцов таких же услуг.
Например: подарки, тематические бонусы, индивидуальный подход, закрытые группы, чаты, ваша гарантия результата и/или возврата, доступ в закрытый клуб...
6 причина. Лучшее качество по цене обычного
Причина купить у вас в том, что у других коучей эти же услуги стоят столько же, но вы смогли показать клиенту, что у вас это же круче, лучше, сработает эффективнее, результаты будут выше.
Например: вы не просто (как все) составите гороскоп на новый 2019 год, а сопроводите пошаговым инструкциями, как на практике применить полученную информацию (стоимость, как за обычный гороскоп).
7 причина. Дефицит
Это есть только у вас и больше ни у кого.
Если вы предоставляете эксклюзивные услуги, владеете уникальными методиками и на это есть большой спрос, то для клиента это весомый аргумент сделать покупку
8 причина. ВАУ!
Вы составили такое офигительное предложение для клиента, что он просто в восторге.
Тут не нужны скидки, акции или какие-то маркетинговые ходы. Эффект ВАУ, продает сам. Тут вся штука его вызвать
9 причина. Бесплатный тестовый период
Согласитесь, что клиенту не надо напрягаться, чтобы получить что-то бесплатно.
Вы предлагаете пройти 2-3 урока бесплатно или 1-2 бесплатных коучинговых сессии, психологических сеанса.
Пусть клиент попробует, увидит ценность, ощутит изменения, возможно получит первые результаты, а потом, если посчитает необходимым продолжить — купит.
Конечно, это не все причины, которые влияют на принятие решения купить у вас.
Ваша задача отлично знать свою целевую аудиторию, их проблемы, боли, то, чего они страстно хотят и как они свои желания и цели формулируют (язык клиента).
Ну и как вы им преподнесете ваше предложение зависит от вашей креативности и гибкости ума.
PS. Подписывайтесь на новости группы ВК ПРО МАРКЕТИНГ коучам и спихологам
и получайте полезные материалы, пошаговые инструкции о продвижении и продажах, развитии коучингового бизнеса и психологической практики в интернет.
С уважением и верой в Ваш успех, Марина Метель
Здравствуйте, Марина! Очень интересная статья, написана доступными словами и от души. Все правильно, я согласна с вашими мыслями , а может быть и опытом. Спасибо.
Здравствуйте, Нелли!
Конечно же это опыт, в бизнесе одних мыслей недостаточно ))
Желаю Успехов!
Марина, большое Вам спасибо за статью. Информацию Вы изложили очень грамотно и информативно.
В настоящее время в интернете очень много предложений. И в таких условиях очень сложно выдержать конкуренцию.
Лично я сама работаю только с тем, чему я доверяю. Поэтому я считаю, что прежде всего доверие к личности играет большую роль при выборе компании и продукта.
Как можно покупать продукт у человека, который сам говорит не уверенно, и к которому нет доверия.
Ваши рекомендации я возьму, как пример для применения в своей деятельности. Еще раз спасибо Вам большое. Удачи Вамю
С уважением, Бахитжан Сатвалдинова
Основатель системы SecretUspehavInete
Да, доверие клиента — это мощная мотивация к покупке.
Желаю удачи, Бахитжан!
Здравствуйте Марина!
Хочу заметить, что каждая причина может оказаться решающей в зависимости от того, в каком сегменте вы работаете. Согласна с Олегом (выше), что для стоматолога — ключевой фактор = Доверие. А например, для агентства праздников = эффект Вау!
По моему опыту, также хорошо сочетание нескольких причин в нужной пропорции, но это уже поле для экспериментов 🙂
С уважением, Юлия Политкина
«МЛМ Успех Тут!»
Здравствуйте, Юлия!
«для стоматолога — ключевой фактор = Доверие» — неважно, что является ключевым фактором для стоматолога, важно, что является ключевым фактором для клиента.
Безусловно, доверие для кого-то будет решающим, для меня лично к доверию обязательно надо добавить компетентность и профессионализм.
Кому-то будет достаточно рекомендации знакомого (тут срабатывает доверие к мнению другого человека).
Сколько клиентов, столько и решающих факторов.
Марина, большое спасибо за статью. Изложили системно и без воды.
На сегодняшний день, когда каждый потребитель с утра до ночи бомбардируется различными рекламными предложениями, нелегко поддерживать стабильный рост интереса к своему продукту.
Я бы выделил «Доверие», как ключевой фактор в этом списке. Именно доверие к продукту и компании сыграет ключевую роль при выборе поставщика товара/услуги.
К примеру, я лечу зубы у одного и того же специалиста уже много лет. Он берёт за свои услуги не мало, но я не пойду ни к кому другому даже бесплатно.
Я считаю, что выживут те организации и специалисты, которые будут предоставлять лучший продукт, и продавать его за справедливую цену. И никакие маркетинговые уловки со стороны конкурентов не возымеют эффекта на длительной дистанции.
Олег, согласна, что доверие, это основа продаж на сегодня.
Я бы сказала, что особую роль играет доверие к конкретному человеку (как Вы в примере говорите).
Маркетинг — великий двигатель продаж и в маркетинг же вписываются доверительные отношения «продавец-клиент».
Всё больше внимание уделяется этике продаж.
Успехов Вам!
Доверие, и цены. Люди сперва смотрят на цены, а потом уже определяют доверие.
Это не всегда так.
При достаточном и обоснованном доверии к человеку и признании в нем специалиста, если клиенту действительно нужна та или иная услуга или инфопродукт — цена становится на второе место при принятии решения купить.