Коучу важно понять самую суть проблемы клиента. А для успеха продажи необходимо доносить ключевые моменты быстро, просто и предельно понятно для клиента.
Наверняка вы изучили не один сценарий проведения бесплатной продающей консультации. Скорее всего не все из них прошли гладко.
Почему?
Одна из причин неуспеха продаж на консультации, это:
— страх неудобных вопросов от клиента,
— зажатость коуча,
— и неумение импровизировать.
Как справиться со скованностью во время общения с клиентом?
Есть довольно простое решение — навык импровизировать.
Вы скажете: «Ничего себе простое решение! Попробуй-ка научись быстренько импровизировать.»
Да не надо быстренько и не надо становиться мастером импровизации.
Для решения этой конкретной задачи (работа с клиентом на бесплатной продающей консультации) вполне достаточно оперировать 10-30 ключевыми словами, чтобы донести до клиента самую суть.
Есть множество техник, как научиться говорить непринуждённо и по существу вопроса. Рассмотрим самые очевидные, простые и эффективные...
1. РАЗНОПЛАНОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Везде, где только возможно, общайтесь с разными людьми — на работе, в транспорте, магазине, поликлинике, выставке, в лифте...
Находите повод заговорить первым, на любую тему, пусть самую пустяковую. Ваша задача слушая и отвечая, удерживать логическую нить рассуждений.
Так вы учитесь быстрой реакции и спонтанным ответам, поддержанию разговора в русле понимания собеседника.
Вы отрабатываете навык непринужденного общения.
2. ЛИТЕРАТУРА, ТЕМАТИЧЕСКИЕ ПЕРЕДАЧИ, ФИЛЬМЫ
Когда вы читаете, смотрите научно-популярные, тематические передачи, документальное и художественное кино — делайте это осознанно.
Старайтесь запоминать интересные моменты, фразы, речевые обороты, которые сможете использовать при разговоре с клиентом.
Так вы сможете быстро «доставать» из своей копилки памяти подходящие темы и фразы.
К тому же — это расширяет ваш кругозор и возможность поддерживать много тем в общении.
3. САМОАНАЛИЗ
Возьмите любую тему, которая придёт вам в на ум, и минут 5-7 порассуждайте, попрактикуйтесь выражать свои мысли ровно, стройно, осознанно и системно.
Запишите свой монолог на смартфон или веб-камеру.
Потом просмотрите и проанализируйте:
- довольны вы качеством и скоростью речи,
- как часто мелькают слова-паразиты,
- понятно ли вы передали суть выбранной темы,
- легко ли вас слушать,
- какая у вас мимика...
После «разбора полетов» сделайте ещё несколько дублей, «набивайте руку». Постепенно ваш мозг войдет в режим «авто» и сам будет подкидывать вам варианты.
4. ИСТОРИЯ НА ТЕМУ
Возьмите наугад словосочетание из двух-трех слов и расскажите об этом историю на 2-3 минуты. Чем логичнее и связнее будет ваш рассказ, чем больше в нем будет осознанности и меньше бреда — тем лучше.
Эти простые упражнения на импровизацию позволят вам легко вливаться в тему и быстро находить подходящие фразы и слова, чтобы быть понятными и убедительными для клиента.
Понравился пост? Полезно? Нажмите на кнопку любимой соц.сети, поделитесь с друзьями и коллегами.
С уважением и верой в Ваш успех, Марина Метель
Конечно таланты нужно развивать и совершенствовать. Помню этот трепет азарта, когда не удается заинтересовать скептически настроенного клиента, но внутренний голос говорит: «Я сумею стать вашим деловым партнером.» А радость от положительного результата...
Здорово, Василий!
Марина, здравствуйте.
Хорошая статья, спасибо.
Понимать клиента с полуслова очень важно.
От нас понимание, в ответ — доверие. Где доверие — там продажи.
Соглашусь с Вами, для того чтобы общаться непринужденно ,
надо интересоваться разными направлениями в жизни.
Смотреть фильмы, читать, писать статьи.
На практике получается так : учишь других — учишься сам.
С уважением, Виктория Варкентин
Основатель системы PotorUspeha.Ru
Здравствуйте, Виктория!
Образование, это процесс непрерывный. Тут важно не сделать это самоцелью,
«пускать в дело» новые знания.
Марина, здравствуйте!
С большим интересом прочитала вашу статью! Благодарю Вас!!
Раньше мне было трудно заговорить с незнакомым человеком , непонятные предрассудки удерживали от общения
.
А несколько лет назад я пришла в сетевой бизнес ,где без общения с незнакомыми людьми не получишь желаемого результата
Слыша как у коллег речь лилась свободно и уверенно, со временем и я овладела этим навыком.
Но для этого пришлось над собой поработать и продолжаю это делать.
Ваша статья для меня очень ценна,обязательно воспользуюсь Вашими рекомендациями!
С уважением Екатерина Пидченко,основатель системы «UspehSMLM.Ru»
Марина, здравствуйте!
Ценнейшая информация!
Сама, имея уже некоторый опыт, с увлечением читала и принимала многое для своего развития и совершенствования своих знаний и умений.
Важно понять в начала своего пути, что без тренировки, без анализа своих действий, без постоянного обучения и множественных раз повторений одного и того же действия, невозможно развитие и получение результата. Благодаря этому, нарабатывается опыт и появляется уверенность в себе, уверенность в том, что хочешь донести до людей.
А это собеседник чувствует на подсознательном уровне.
Благодарю, Вас, Марина, ещё раз!
Слежу за Вашими публикациями.
С уважением, Ольга Павленко.
Основатель Системы InternetUspehvMLM.Ru
Здравствуйте, Оля!
Соглашаюсь с каждым Вашим словом, всё так.
Всегда рада «видеть» Вас гостем на блоге.
Желаю успехов во всех начинаниях!
Добрый вечер,Марина!
Я когда то очень боялась проводить собеседования,консультации.Меня всегда мучал вопрос,а что если человек задаст вопрос,а ответа у меня нет.Читала очень много литературы,смотрела видео,разговаривала с зеркалом.Речь стала связной,более спокойной,и поняла,что нет такого вопроса на который не смогу ответить.Поверила в себя и включилась в импровизацию)
Спасибо за статью.
С уважением Инна Лукецвич.
Здравствуйте, Инна!
Обучение, любознательность, анализ, практика и желание — всё это приближает к результату. Вы молодчина!
Вера в себя, это обязательное условие успеха.
Вот только с этим: «нет такого вопроса на который не смогу ответить», я бы аккуратнее...
Невозможно ответить на все вопросы и если нет ответа, то надо прямо об этом сказать, что «у меня на это нет ответа», «это не в моей компетенции», «мне надо поискать информацию на этот счёт» и т.д. Это никак не умолит Вас в глазах собеседника, скорее наоборот, появится доверие, ведь Вы с ним честны.
Желаю Вам успехов, Инна!
Здравствуйте, Марина!
Прочитав Вашу статью мне стало интересно и я изучила еще и Ваш материал по скриптам.
Скрипт вообще Огонь. Его использование поможет человеку увидеть его боль и в таком случае ему легко дать решение в виде той услуги, которой я занимаюсь.
А для этого надо уметь непринужденно общаться и Вы даете супер инструменты, как это отработать.
Успехов Вам и процветания!
С уважением, Жанар Жаныбекова
Здравствуйте, Жанар!
Отлично, внимательно изучайте, адаптируйте под свои задачи и применяйте.
Желаю успехов в бизнесе и личного счастья!
Здравствуйте, Марина!
Я вполне с вами согласен, что во время общения с клиентом, будущим партнерам не надо себя вести скованно, решение простое- нужно уметь импровизировать, но для этого нужно учиться.
Мне понравилось все техники, которые вы предложили. На первом месте это общение. Я уже давно заметил, что все люди сетевого бизнеса общаются лучше, чем другие люди и особенно это заметно на себе.
Я тоже стараюсь везде общаться на любую тему.
Второй метод изучение материалов видео, литературы, каких то фильмах с Ютюба — это вполне нормально.Я люблю учиться .Другое дело обязательно нужно запоминать какие-то интересные фразы, записывать и использовать при разговоре.
Естественно, без анализа своих выступлений или учёбы не обойтись, это нужно.
Спасибо вам за подсказки, я обязательно буду их применять, до свидания.
С уважением Геннадий Королев
Основатель системы Эксперт Рекрутинга.Ру
Здравствуйте, Геннадий!
Тут ещё сетевикам надо не забывать, что общение должно быть взаимно желанным и приятным ))
Здравствуйте, Марина!
Спасибо за полезную статью!
Очень важно уметь общаться с людьми.
Чтобы понять суть проблемы клиента, я думаю, нужно ещё учиться внимательно слушать.
Да, страх мешает наладить с человеком контакт. От страха и сжатость коуча и про импровизацию забудешь. Чтобы избежать страха, нужно как можно чаще делать то, чего боишься, то есть общаться.
Спасибо, за Ваши советы, Марина! Обязательно воспользуюсь ими.
Удачи Вам и успехов!
Здравствуйте, Елена!
Согласна с Вами. Да, важно слушать, слышать, побороть страх, становиться увереннее, учиться общаться а для этого надо практиковаться.
Желаю Вам успехов!
Здравствуйте, Марина!
Прочитав вашу статья, невольно прогнала в своей памяти свои последние разговоры со случайными людьми. Кто из нас первый начинал разговор? О чем он был? Чем закончился?
Обычно лидерские позиции занимаю я, но бывают и сухие, короткие ответы с моей стороны. Могу отнести такое поведение только к настроению в тот момент. Понимая, что мы все живые люди и это допустимо. Но если рассуждать с профессиональной точки зрения, то каждый человек ,каждый разговор дает нам опыт. Этим нужно пользоваться и складывать в свою копилку.
Обязательно воспользуюсь вашими советами и буду практиковаться.
Благодарю!
Желаю процветания!
С уважением,
Анастасия Рябкова
основатель системы «BiznesNaveka»
Анастасия, здравствуйте!
Безусловно, любое общение дает нам опыт. Тут хорошо бы этот опыт принимать к сведению.
Ну а сухие ответы тоже допустимы, ведь не обязаны же мы с каждым вести долгие задушевные разговоры. Прислушиваться к себе тоже надо.
Да и приятное общение возможно лишь тогда, когда обе стороны к нему расположены.
Желаю Вам всего самого хорошего!
Здравствуйте Марина!
Прочитала Вашу статью, статья понравилась, но кроме этого, для себя сделала вывод, что именно я так и поступаю: стараюсь общаться везде — в поликлинике, в магазине и в других местах, с совершенно незнакомыми людьми и, как ни странно, мне это нравится.
Я подрабатывала в магазине на кассе и тоже всегда общалась с покупателями, и когда общаешься, основная масса покупателей очень доброжелательно относится ко мне, как к кассиру.
При общении человек раскрывается и понимаешь, что волнует человека, его боль, ну соответственно можно сделать и продажу. Недавно записывала видео и удивилась тому, что не боюсь этого процесса, правда перезаписывать пришлось несколько раз, т.к. то свет не нравился, то дикция, но сам процесс очень понравился.
Желаю Вам дальнейших успехов и процветания! Удачи Вам.
С уважением Роза Гарафутдинова,
основатель системы FormulaUspehaVMLM.
Здравствуйте, Роза!
Навык непринужденного общения, это настоящая палочка-выручалочка для работы с клиентами. Особенно замечательно, когда общение приносит удовольствие.
Успехов Вам!
Марина, добрый день!
С удовольствием прочитала Вашу статью! Очень познавательно.
На самом деле неумение общаться с клиентами очень мешает в развитии как линейного бизнеса так и сетевого.
Если человек чувствует твою скованность, то скорее всего у тебя не получится построить с ним долгосрочные деловые отношения.
С уважением, Ольга Котегова
Основатель системы PotokDenegvMLM.RU
Здравствуйте, Ольга!
Всё верно.
Хорошая новость в том, что корректно и свободно общаться можно научиться ))
Желаю успехов в Вашем деле!