6

Возражения клиентов и 5 способов их преодолеть

Возражения клиентов и 5 способов их преодолеть

Вы классный спец., предоставляете очень нужные и качественные услуги и прям понятно-препонятно, что клиенту это нужно и реально поможет сделать прорыв, подняться на новый уровень отношений, бизнеса, дохода...

Но он чего-то не торопиться купить, а наоборот, начинает мяться и подбирает слова, как бы повежливее отказаться от ваших услуг — возражает, короче.

Почему клиенты ведут себя непоследовательно?

Вы же на консультации выяснили его проблему и даете готовое решение, разве не за этим он к вам пришел?

Давайте разбираться. Потому что зная психологию возражений и методы работы с ними, вы не только сумеете делать продажи, вы поможете клиенту приблизить такой желанный для него результат.

Аргументов для возражений может быть очень много и они разнообразны, порою вам совершенно непонятны и кажутся нелогичными и даже абсурдными. Но это для вас, для клиента всё выглядит иначе.

На ход мыслей клиента многое влияет:

  • Возможно он пришел к вам на консультацию уже в плохом настроении
  • Его терзают личные проблемы не связанные с вашим общением, инфопродуктом или услугой
  • Он может считать ваш инфопродукт недостаточно хорошим или слишком дорогим
  • Может он хочет поторговаться и получить скидку
  • Бывает, что клиенту важно показать свою исключительность и значимость, получить индивидуальный подход
  • Он эмоционально не готов заплатить сразу
  • Клиент осознал, что волшебной пилюли не будет и ему придётся потрудиться, а он к этому сейчас морально не готов
  • И ещё много разных причин для возражений, о которых вы и догадываться не можете...

Вы можете закрыть возражения клиента и для этого есть разные способы.

Только не забывайте, что не существует стопудово убедительного аргумента, который закроет любое возражение. Вы можете считать свои доводы убойно убедительными, а клиент от них просто отмахнётся.

Итак, несколько вариантов, как закрыть возражение клиента:

1. Возражение: «У вас слишком дорого (завышена цена, я видел тоже, но дешевле)»

Вы: Да, но...

И рассказываете о преимуществах работы с вами, по вашим методикам, удобстве формата работы и обучения, сравниваете качество и скорость получаемых результатов, легкость прохождения вашего курса, тренинга или коучинга.

Клиенту должно стать понятно, что вы проделали отличную работу, чтобы он комфортно и гарантированно получил именно то, чего хочет и что ему поможет в достижении желаемых результатов.

2. Возражение: «Мне надо подумать...»

Вы: Давайте я расскажу (уточню) ещё несколько деталей, чтобы вам было над чем подумать...

И дальше говорите о преимуществах, о которых я упоминала в «Возражении 1»

3. Возражение: «Это дорого...»

Вы: А с чем (с кем) вы сравниваете?

И далее показываете выгоды ваших услуг (инфопродукта). Клиент должен увидеть, что назначенная цена вполне оправдана.

Приведите примеры отзывов ваших клиентов, которые заплатили, получили отличные результаты и очень довольны, они не жалеют потраченных денег.

4. Возражение: «Я не готов купить сейчас...»

Вы: А какие есть к этому препятствия?

Клиент может поделиться своими сомнениями, личными обстоятельствами и вы поможете ему разрулить ситуацию — предложите рассрочку, льготные условия, приведете убедительные аргументы не откладывать покупку и свой успех, покажете ускользающую выгоду...

А может быть вы предложите и он купит другой ваш, более дешевый курс, который решает одну наиболее острую для него сейчас проблему.

А ваш дорогой тренинг или коучинг он купит позже, когда изучит недорогой курс, убедится в его качестве и пользе и станет больше вам доверять.

5. Возражение: «Я не сумею, у меня не получится, это слишком сложно для меня)...»

Вы: Может быть и так, но... пока вы не попробуете, не узнаете. Возможно вы себя недооцениваете.

Приводите подходящий пример, типа: этот тренинг проходил 16-летний школьник, пенсионер, домохозяйка и они тоже сомневались, но оказалось, что совершенно напрасно. А однажды обучался шахтёр, который до этого и близко не был знаком (тема тренинга) и он также успешно обучился и теперь зарабатывает...

... Вы можете продолжить список возражений.

Самое главное — это понимать, что возражая, клиент больше всего сомневается в себе. Ваши доводы должны помочь ему поверить в себя.

Проводя консультации собирайте возражения клиентов в отдельный файл, продумывайте, как можно их закрыть и используйте в работе со следующими потенциальными клиентами.

Напишите в комментариях, с какими возражениями вы сталкиваетесь и как справляетесь.

PS. Вступайте в нашу группу в ВК: https://vk.com/marinametel_pro
и получайте полезные материалы, пошаговые инструкции
о продвижении и продажах, развитии бизнеса в интернет.

С уважением и верой в Ваш успех, Марина Метель


комментариев 6
  1. 14 августа 2018 в 19:04 Ответить

    Здравствуйте, Марина!

    Статья познавательная буду использовать в своей работе!

    Основные возражения с которыми приходится сталкиваться это «Я не справлюсь» предполагаю это по причине еще собственной лени все таки.

    Желание получить результат не прикладывая усилий.

    Спасибо за статью.

    С уважением,

    Иван Косарев

    Основатель ProBiznesvRunete.Ru

    1. 15 августа 2018 в 17:12 Ответить

      Здравствуйте, Иван!

      Возражение «Я не справлюсь» многогранно, например: неуверенность в себе, сомнения в своих компетенциях, вдруг времени на всё не хватит, не сумею разобраться в материале... И в лени в том числе.

      Желаю успехов в работе с возражениями клиентов!

  2. 10 августа 2018 в 23:56 Ответить

    Здравствуйте, Марина!

    Ваша статья — это очень полезный контент как для новичков, так и для уже состоявшихся акул бизнеса.

    Ведь и тем и другим приходиться сталкиваться с возражениями в выстраивании цепочки доверительных отношений.

    Именно правильный ответ на любое возражение может сделать из случайного клиента — партнера по бизнесу. А это уже дорого стоит!

    Благодарю за контент!

    С уважением,

    Вероника Борисова.

    1. 11 августа 2018 в 22:17 Ответить

      Здравствуйте, Вероника!

      Доверительные отношения, искреннее желание помочь клиенту, вселение веры в достижение целей — всё это важно как в отношениях, так и в процессе продаж.

      Безусловно, продукт или услуга должны быть качественными и нужными клиенту.

  3. 10 августа 2018 в 02:40 Ответить

    Добрый вечер, Марина.

    Действительно наши Возражения, как огромный ручник самосвала, мешают нам иногда даже правильно рассмотреть ситуацию.

    Всегда поражаюсь откуда столько возражений существует в людях. Скорее всего это какое-то ложное чувство самосохранения или нежелание учиться чему-то новому. Ведь они уже заранее знают, что у них не получится.

    Действительно эти возражения нужно ломать.

    Спасибо за статью.

    С уважением,

    Оксана Александрова.

    1. 11 августа 2018 в 22:13 Ответить

      Оксана, приветствую!

      Пожалуй не соглашусь с определением «надо ломать», с возражениями надо работать.

      Вы верно заметили, что в основном люди возражают, когда не уверены в себе, так надо помочь им поверить в себя.

Добавить комментарий

Нажимая на кнопку, Вы даете свое согласие на обработку своих персональных данных